LOS PRINCIPALES FACTORES DE ÉXITO (FCE) DEL COMERCIO MINORISTA.

Es la decisión prioritaria puesto que condiciona todo el desarrollo posterior. El comerciante tiene que determinar cuál va a ser la estructura de surtido de productos a comercializar. Esta visión debe enfocarse desde una visión de oferente o demandante.

ENFOQUE DESDE LA OFERTA

La especialización se considera solución clave para el comerciante, y sin duda, es la base de su buena orientación, pero ¿qué significa especialización?

A nivel comercial, el cultivo con singularidad podemos aplicarlo desde tres tipos de especialización, que pueden complementarse:

• Especialización por tipo de producto

• Especialización por un estilo o segmento de mercado

• Especialización por uso o dedicación de los productos.

Los tres tipos se relacionan entre si y suelen aparecer en formatos mixtos pero, en cualquier caso, obligan a definir una estructura de surtido que debe moverse entre la amplitud y la profundidad.

ENFOQUE DESDE LA DEMANDA

El comprador de hoy está adaptándose a un mundo de transformación constante que influye continuamente en los comportamientos de compra del consumidor.

Así, es necesario analizar:

• ¿QUÉ DESEA?

Diferenciar el comportamiento y, por tanto, la actitud ante el acto de compra según vaya a adquirir productos de compra cotidiana, ocasional o esporádica.

• ¿QUÉ VALORA?

Los clientes, cuando son investigados sobre lo que desean, suelen hablar en todas las encuestas de calidad, de precio, términos lógicos en una manifestación tan general como la que se manifiesta. Sin embargo, es interesante no fijarse en lo que se dice sino en lo que se hace y, en muchos casos, la valoración de calidad de un producto para el hogar no es fácil para los clientes y el precio es un factor relativo que depende de disponibilidad y evaluación de cómo el producto cubre las necesidades reales y latentes. En suma, actúa por imágenes preconcebidas creadas por la información recibida y la experiencia y las compara con la oferta que se le presenta.